Vladimir Dyuzhev, επικεφαλής του εξοπλισμού συσκευασίας, Agrotrade Company
Αντρέι Κισέλεφ, Εμπορικός Διευθυντής OOO FKS
Η τελική σεζόν έχει γίνει δύσκολη για τους καλλιεργητές πατάτας. Οι τιμές της πατάτας παρέμειναν χαμηλές για σχεδόν ολόκληρη την περίοδο, οι πωλήσεις ήταν αργές. Τα αγροκτήματα βρέθηκαν σε μια ιδιαίτερα δύσκολη κατάσταση, όπου προσπάθησαν να πουλήσουν τα προϊόντα τους σύμφωνα με ένα σύστημα που είχε καθιερωθεί εδώ και δεκαετίες - μέσω μεσαζόντων. Ποιος είναι ο λόγος για αυτό και πώς θα αναπτυχθεί η αγορά στο μέλλον, θα θέλαμε να συζητήσουμε σε αυτό το άρθρο.
ΣΥΝΕΡΓΑΤΕΣ.
ΣΤΟΝ ΚΟΛΟ ΤΗΣ ΑΥΞΗΣΗΣ ΤΩΝ ΑΠΑΙΤΗΣΕΩΝ
Πώληση της σοδειάς σε τιμή ευκαιρίας - αυτό το καθήκον στη βιομηχανία καλλιέργειας πατάτας έχει εμπιστευτεί με βεβαιότητα στην κατηγορία της αυξημένης πολυπλοκότητας τα τελευταία χρόνια, και με κάθε νέα εποχή οι συνθήκες γίνονται πιο δύσκολες: παράγονται πολλές πατάτες, η ζήτηση για αυτή παραμένει χαμηλή. Παρ 'όλα αυτά, ένας σημαντικός αριθμός αγροκτημάτων προσπαθεί να το λύσει ακολουθώντας τον συνηθισμένο αλγόριθμο: οι γεωργικοί παραγωγοί βασίζονται σε εμπόρους.
Αλλά οι καιροί που τα φορτηγά οδήγησαν στα χωράφια και πήραν όλα όσα καλλιεργήθηκαν ταυτόχρονα έχουν τελειώσει. Οι όγκοι των «άγριων» αγορών μειώθηκαν (κάτι που δεν προκαλεί έκπληξη: σε μεγάλες πόλεις, οι πάγκοι, όπου πήγαινε η κύρια ροή λαχανικών και πατάτας, σχεδόν εξαφανίστηκαν). Σε αυτό το πλαίσιο, οι μεσάζοντες άρχισαν να επιβάλλουν όλο και περισσότερες απαιτήσεις στα προϊόντα και το θέμα δεν αφορά μόνο την ποιότητα του προϊόντος ή το χρώμα της φλούδας και του πολτού. Δεν είναι η πρώτη χρονιά που καταγράφηκε μια κατάσταση όταν οι αγοραστές διαπραγματεύονται ακόμη και προτιμώμενες ποικιλίες. Αυτή τη σεζόν, για παράδειγμα, στις κεντρικές περιοχές υπάρχει αυξημένη ζήτηση για πατάτες των ποικιλιών Udacha και Gala και σχεδόν μηδενική - για όλες τις άλλες. Έτσι, για το πρόσφατα δημοφιλές Nevsky, λίγοι άνθρωποι είναι έτοιμοι να προσφέρουν τιμή υψηλότερη από 5 ρούβλια / κιλό. Ταυτόχρονα, είναι αδύνατο να προβλεφθεί τι θα ζητηθεί το φθινόπωρο. Οι κατασκευαστές αναγκάζονται να παίξουν ρουλέτα. Αν και υπάρχει σίγουρα πάντα μια εναλλακτική λύση.
ΔΙΚΤΥΑ ΕΜΠΟΡΙΑΣ.
ΕΜΠΟΡΙΟ & ΑΓΡΟΤΙΚΕΣ ΣΥΜΒΑΣΕΙΣ
Μέχρι πρόσφατα, η συνεργασία με τις αλυσίδες λιανικών πωλήσεων δεν φαινόταν διαθέσιμη σε πολλά νοικοκυριά. Οι έμποροι λιανικής πώλησης έκαναν αυστηρές απαιτήσεις όσον αφορά την ποιότητα των προϊόντων, το χρονοδιάγραμμα και τη συχνότητα των παραδόσεων (κατά κανόνα, η οικονομία ήταν να εξασφαλίζει την αδιάλειπτη προμήθεια μεγάλων ποσοτήτων αγαθών για μεγάλο χρονικό διάστημα). Μόνο οι γεωργικές εκμεταλλεύσεις μπορούν να αντέξουν οικονομικά να οργανώσουν τέτοιες εργασίες Με την πάροδο του χρόνου, η κατάσταση έχει αλλάξει.
Πρώτα απ 'όλα, η προσέγγιση για την οργάνωση των προμηθειών έχει αλλάξει. Σήμερα τα εμπορικά δίκτυα προσφέρουν στους γεωργούς παραγωγούς διαφορετικούς τύπους συμβάσεων. Ο απλούστερος και πιο κοινός τύπος αλληλεπίδρασης ξεκινά με την υποβολή προσφορών. Το δίκτυο συναλλαγών πραγματοποιεί παραγγελία για έναν ορισμένο όγκο προϊόντων, ορίζοντας την απαραίτητη συχνότητα παραδόσεων (οι επιλογές μπορεί να είναι πολύ διαφορετικές: μία φορά την εβδομάδα, μία φορά το μήνα ...). Ο γεωργικός παραγωγός αξιολογεί τις ικανότητές του και παλεύει μόνο για εκείνες τις παρτίδες που του ενδιαφέρουν.
Έτσι, ο καθένας κερδίζει: οι παραγωγοί γεωργικών προϊόντων πωλούν τις καλλιέργειες τους σε ένα βολικό για αυτούς τρόπο και η σωστή ποσότητα αγαθών φτάνει εγκαίρως για τα καταστήματα.
Αλλά υπάρχει μια δεύτερη επιλογή συνεργασίας. Τα τελευταία χρόνια, μεγάλοι φορείς εκμετάλλευσης (Magnit, X5 Retail Group) προσκάλεσαν γεωργικούς παραγωγούς (δηλαδή παραγωγούς, όχι προμηθευτές!) Να εργαστούν σε γεωργικές συμβάσεις. Η γεωργική σύμβαση περιλαμβάνει μεγαλύτερη περίοδο συνεργασίας μεταξύ των μερών: κατά κανόνα μιλάμε για την προμήθεια ενός συγκεκριμένου προϊόντος (για παράδειγμα, πατάτας συσκευασμένου σε δίχτυ βάρους 5 κιλών) για 9-12 μήνες σε σταθερή τιμή. Κατά την τρέχουσα περίοδο, η μέση τιμή των πατατών που παραδόθηκαν βάσει γεωργικών συμβάσεων ανερχόταν σε 14 ρούβλια / kg, γεγονός που, λαμβανομένης υπόψη της κατάστασης στην αγορά, μπορεί να θεωρηθεί πολύ ευνοϊκή προσφορά. Φυσικά, υπάρχει πάντοτε ο κίνδυνος η τιμή να μπορεί να αυξηθεί σημαντικά σε κάποιο σημείο, αλλά στην προκειμένη περίπτωση η γεωργική σύμβαση προβλέπει τη δυνατότητα συμβιβασμού του κόστους παραγωγής (μερικές φορές η τιμή καθορίζεται αρχικά μόνο για ένα μήνα και κατόπιν προσαρμόζεται).
Τι άλλο είναι ενδιαφέρον για τις γεωργικές συμβάσεις για καλλιεργητές πατάτας; Το πιο σημαντικό είναι ότι τέτοιες συμβάσεις παρέχουν εγγύηση για την πώληση προϊόντων και μερικές φορές παρέχουν την ευκαιρία να λάβετε προκαταβολή. Έτσι, το εμπορικό δίκτυο "Magnit" συνάπτει το μεγαλύτερο μέρος των γεωργικών συμβάσεων την άνοιξη και πληρώνει αμέσως στους εργολάβους το 30% του συνολικού ποσού της σύμβασης.
Η X5 Retail Group μέχρι στιγμής συνάπτει γεωργικές συμβάσεις το φθινόπωρο μετά τη συγκομιδή. Αλλά αυτό το δίκτυο διανομής αναλαμβάνει την παράδοση των προϊόντων: ο αντιπρόσωπος της εταιρείας φθάνει στο αγρόκτημα, δέχεται τα αγαθά επί τόπου (εξαλείφοντας έτσι την πιθανότητα επιστροφής παρτίδας λόγω αξιώσεων ποιότητας) και μεταφέρει τα προϊόντα στην αποθήκη τους. Στην πραγματικότητα, το αγρόκτημα λαμβάνει όλα τα ίδια πλεονεκτήματα που τον προσέλκυσαν σε συνεργασία με τους μεσάζοντες, αλλά γνωρίζει ακριβώς πότε και για πόσο θα πωληθεί η καλλιέργεια.
ΑΠΑΙΤΟΥΜΕΝΕΣ ΣΥΝΘΗΚΕΣ ΓΙΑ ΕΠΙΤΥΧΙΑ ΕΡΓΑΣΙΑΣ ΜΕ ΔΙΚΤΥΑ ΕΜΠΟΡΙΑΣ
Πριν από δέκα χρόνια, οι γεωργοί γνώριζαν καλά ότι οποιαδήποτε πατάτα μπορούσε να πωληθεί, αν και όχι στην υψηλότερη τιμή. Ως εκ τούτου, η κύρια προσοχή κατά τη διάρκεια της καλλιέργειας καταβλήθηκε στην παραγωγικότητα. Έκτοτε, η κατάσταση έχει αλλάξει: έχει γίνει πιο κερδοφόρο να αποκτήσετε λιγότερα προϊόντα, αλλά υψηλότερης ποιότητας.
Ας δώσουμε μια επιπλέον έμφαση σε αυτό: υψηλής ποιότητας, ακόμη και όμορφες πατάτες (ιδανικά βαθμονομημένες) απαιτούνται στα δίκτυα. Σε αυτήν την περίπτωση, συγκεκριμένες ποικιλίες δεν έχουν μεγάλη σημασία, αλλά είναι καλύτερο εάν η ποικιλία του παραγωγού περιέχει προϊόντα με κόκκινες και λευκές φλούδες.
Το δεύτερο σημαντικό σημείο: οι αλυσίδες λιανικής δεν δέχονται προϊόντα χύμα, αλλά σε κβαντικά πακέτα σταθερού βάρους (τις περισσότερες φορές, είναι σακούλες των 25 κιλών). Εάν κατά τη διάρκεια του ελέγχου μία από τις σακούλες είναι λιποβαρή, ολόκληρη η παρτίδα θα επιστραφεί στον κατασκευαστή. Έτσι, ένας γεωργός παραγωγός που σχεδιάζει να συνεργαστεί με αλυσίδες λιανικής χρειάζεται ένα βασικό σύνολο εξοπλισμού συσκευασίας (ελάχιστο: ζυγαριά και αυτόματο συσκευαστή). Κατά κανόνα, πολλές επιχειρήσεις που βρίσκονται στην αγορά για μεγάλο χρονικό διάστημα έχουν ήδη κάτι από αυτό το σύνολο, οπότε δεν θα απαιτηθούν μεγάλες επενδύσεις.
Φυσικά, αν η εκμετάλλευση σκοπεύει να πουλήσει τις παγίδες που έχουν πλυθεί σε μια συσκευασία, ο κατάλογος του απαραίτητου εξοπλισμού θα αυξηθεί σημαντικά.
Το τρίτο σημείο των απαιτήσεων είναι η παρουσία δήλωσης συμμόρφωσης. Παρεμπιπτόντως, οι μεσάζοντες που αγοράζουν πατάτες για καταστήματα σήμερα ζητούν επίσης έγγραφα από τους παραγωγούς για κάθε παρτίδα προϊόντος.
Σας ευχόμαστε μια επιτυχημένη εποχή, μια καλή συγκομιδή και εξαιρετικές πωλήσεις!